Hinnan vaikutus on suuri

Hinta vaikuttaa aina ostopäätökseen. Varsinkin kun puhumme verkkokaupasta, jossa hintojen vertailu on lähes automaattista. Tutkimuksen mukaan verkkokaupan asiakkaat eivät pidä yllättävistä lisäkustannuksista ostoprosessin aikana. Yllättävä lisäkustannus verkkokaupan kassalla on yksinään riittävä syy hylätä ostokset ja poistua sivulta. Yllätyskustannukset saavat ostajan ajattelemaan, että häntä yritettiin jollain tavalla huijata maksamaan ylimääräistä.

Jos verkkokaupassasi on postikulujen tai normaalin arvonlisäveron lisäksi muita kustannuksia, kerro ne mahdollisimman ajoissa. Ostajat tiedostavat, että postikulut voidaan kertoa vasta kun toimitusosoite on annettu.

Jos verkkokaupassasi on postikulujen tai normaalin arvonlisäveron lisäksi muita kustannuksia, kerro ne mahdollisimman ajoissa.

Kerro postikulut vasta kassalla

Verkkokauppa on ollut kuluttajille normaalia jo niin kauan, että verkkokaupan ajatusmalliin kuuluu postikulujen lisääminen hintaan. Käyttäjä myös osaa olettaa, että postikulujen määrä saattaa riippua toimitusosoitteesta. Jos verkkokauppasi toimituskulut ovat kohtuulliset (postiin tai kilpailijoihin verrattuna), ne kannattaa esittää toimitusosoitteen luovuttamisen jälkeen.

Paljasta muut kustannukset ajoissa

Palvelumaksu tai normaalia suuremmat toimituskulut kannattaa kertoa ostajalle ajoissa. Jokaisella ostajalla on kassalle siirtyessään arvio ostoksiensa suuruudesta. Ajoissa kerrottu ylimääräinen kustannus kuuluu tähän arvioon, joten se ei enää yllätä kassalla ja saa ostajaa poistumaan.

Normaalista poikkeavat lisäkustannukset tulisi aina esittää mahdillisimman hyvissä ajoin. Airbnb näyttää lisäpalveluiden hinnat mahdollisimman ajoissa ja selkeästi ennen varauksen aloittamista.

Yllättävä kustannus jää mieleen

Jotkin verkkokauppiaat tietävät, että asiakkaan sitoutumista vaivalla etsittyyn tuotteeseen voi käyttää hyväksi. Kun ihminen on käyttänyt vaivaa johonkin (löytänyt tuotteen, lisännyt ostoskoriin ja kirjannut omat tietonsa), kynnys luopua vaivannäön kohteesta on isompi. Tällainen taktiikka toimii kuitenkin vain lyhyellä tähtäimellä. Negatiivinen yllätys jää mieleen, ja nousee varmasti esiin seuraavaa ostopäätöstä tehtäessä.